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Estrategia de diferenciación: Definición e importancia
La diferenciación como estrategia competitiva.
Para entender qué es una estrategia de diferenciación, nos gustaría referirnos brevemente a la teoría de la ventaja competitiva de Michael Porter. Según este reconocido profesor de Harvard, existen tres tipos de estrategias genéricas que las empresas pueden utilizar para ser más competitivas en el mercado. Dichas estrategias son las siguientes:
- Estrategia de liderazgo de costos
- Estrategia de diferenciación
- Estrategia de enfoque
Para que entiendas mejor en qué consiste cada una de estas estrategias, en la siguiente imagen ofrecemos una pequeña explicación con algunos ejemplos:
Teniendo en cuenta que la diferenciación es una de las alternativas que utilizan las empresas para competir en el mercado, es el momento de explorar a fondo qué es una estrategia de diferenciación.
Qué es la estrategia de diferenciación
Una estrategia de diferenciación es un enfoque de negocio que busca añadir valor a los productos y servicios que se ofrecen con el fin de lograr una ventaja competitiva en el mercado. Con este enfoque, las empresas buscan superar a sus competidores y consolidar sus procesos para atraer y retener clientes.
Una estrategia de diferenciación es un enfoque de negocio que busca añadir valor a los productos y servicios que se ofrecen con el fin de lograr una ventaja competitiva en el mercado.
Considerando la definición que acabamos de dar, es importante hacer un par de precisiones con respecto a la idea de añadir valor. Primero que todo, la mayor parte de estrategias de diferenciación tienden a concentrarse en la diferenciación de productos. Dicha diferenciación puede ser implementada desde diversos ángulos. A continuación algunos ejemplos:
- Productos con un sabor único (Doritos, Red Bull)
- Productos con diversas funciones (Microsoft Office, iPhone)
- Productos con ingeniería de diseño única (BMW, Mercedes Benz)
- Productos con alta responsabilidad social (Lush, Ben & Jerry’s)
Además de lo anterior, es importante decir que existen muchas formas de añadir valor que no necesariamente están directamente relacionadas con los productos que se ofrecen. Por ejemplo, tu valor añadido puede ser el servicio al cliente que brindas o la flexibilidad de tu política de reembolsos.
En este sentido, la estrategia de diferenciación va mucho más allá de ofrecer un producto con características únicas. La diferenciación estratégica no es solo una marca o tu oferta de productos o lo que hayas escrito en la misión, visión y valores de tu empresa. La verdadera diferenciación estratégica vive en aquello que haces por tus clientes todos los días para servirlos mejor de lo que pueden hacerlo tus competidores.
Beneficios de las estrategias de diferenciación.
Como ya dijimos antes, las estrategias de diferenciación les dan a las empresas una ventaja competitiva en el mercado. A continuación cuatro de los más grandes beneficios que se pueden obtener con este tipo de ventaja:
Como puedes ver, los beneficios que ofrecen las estrategias de diferenciación son enormes. Ahora que ya sabemos qué es una estrategia de diferenciación y cuáles beneficios brinda, es el momento de ver algunos ejemplos de estrategias de diferenciación.
3 ejemplos de una estrategia de diferenciación
En esta sección hemos seleccionado tres ejemplos de estrategia de diferenciación relacionados con empresas mundialmente famosas que han sabido sacar el mejor provecho de este enfoque de negocio. Veamos los detalles.
Apple
Siendo la marca mejor valorada en el mundo, Apple representa un ejemplo de estrategia de diferenciación que no se puede pasar por alto sobre todo cuando se trata de diferenciación de productos.
De hecho, los productos Apple se distinguen abiertamente de sus competidores gracias a un diseño minimalista y elegante que no solo los hace irresistibles desde el punto de vista estético sino que además simplifica el uso de los mismos.
Además de lo anterior, el sistema operativo de Apple ayuda a reforzar la diferenciación del producto ya que mejora de manera pronunciada la experiencia del usuario resolviendo, además, aquellos problemas que ofrecen los sistemas operativos de sus competidores.
Gracias al valor añadido en sus productos, Apple ha consolidado un éxito total en términos de fidelización de clientes lo cual le ha permitido seguir dominando el mercado aún con precios más altos que los de sus competidores.
Por todo lo anterior, Apple no solo representa un buen ejemplo a nivel de diferenciación de productos sino también a nivel de diferenciación de marca.
Emirates
Emirates representa un ejemplo de estrategia de diferenciación que gira en torno a una experiencia única centrada 100% en el cliente. Dicha experiencia se basa en una oferta que incluye servicios como los siguientes:
- Comida de alta calidad inspirada en los distintos destinos que sirve la aerolínea.
- Entretenimiento a bordo con más de 4.000 películas.
- Servicio en cabina de excelencia.
- Selección de bebidas de cortesía.
- Wifi a bordo.
Además de lo anterior, Emirates refuerza su estrategia de diferenciación utilizando en sus naves la última tecnología disponible en el mercado haciendo que sus vuelos también ofrezcan ventajas en términos de seguridad y comodidad para los pasajeros.
Hermés
Las estrategias de diferenciación son típicas de las empresas que venden artículos de lujo. Para citar un ejemplo, nos gustaría referirnos a una marca que ha hecho de la diferenciación marketing su caballo de batalla.
Se trata de la tienda de ropa y accesorios de lujo Hermés cuya estrategia de diferenciación se basa, además de la calidad de sus productos, en una estrategia de marketing que utiliza un eficaz storytelling para promover la exclusividad y elaboración artesanal de sus artículos.
En algunas ocasiones, dicha estrategia se ha llevado al extremo de manera bastante exitosa tal y como lo demuestran las ventas de sus lujosos bolsos Birkin. De hecho, para acceder a un bolso de estos los clientes no solo deben pagar sumas astronómicas por estos artículos sino que también deben tener un largo historial de compras en la tienda e incluso estar dispuestos a aceptar o rechazar el modelo que propone la tienda.
Esta estrategia de diferenciación, basada en la exclusividad, le ha permitido a Hermés construir relaciones duraderas con sus clientes a través de un marketing relacional que de paso le ha ayudado a establecer una diferenciación de marca bastante fuerte en el sector de lujo.
3 consejos para construir una estrategia diferenciación
Como hemos visto antes, las estrategias de diferenciación pueden adoptar diversas formas dependiendo del tipo de empresa, sector e industria en el cual se encuentre un determinado negocio. Sin embargo, nos gustaría compartir contigo algunas recomendaciones básicas que esperamos tengas en cuenta al momento de implementar tu propia estrategia de diferenciación.
1. Analiza las condiciones del mercado y la viabilidad de la estrategia de diferenciación
Antes de implementar una estrategia de diferenciación debes analizar si existen las condiciones necesarias para hacerlo. Una buena forma de llevar a cabo esta evaluación consiste en saber cuáles son las razones por las que puede fallar una estrategia de diferenciación. A continuación algunas de las más comunes:
- Las características únicas de tus productos son fáciles de replicar.
- Los usuarios no perciben un valor añadido en las características únicas que tienen tus productos.
- La inversión de capital en la estrategia de diferenciación es demasiado alta y el margen de utilidad es mínimo.
Si decides implementar una estrategia de diferenciación para tu negocio, es muy importante que analices e investigues con atención las necesidades y el comportamiento de los consumidores del mercado al que te quieres dirigir. Esto te ayudará a tener una buena idea sobre aquello que representa valor para los consumidores.
Obviamente, para determinar este tipo de dinámicas debes llevar a cabo diversas acciones como, por ejemplo, analizar la viabilidad del proyecto o implementar un análisis de mercado que te permita medir el contexto.
2. Decide el enfoque y los diferenciadores de tu estrategia
Paralelo a lo anterior, debes establecer el tipo de valor añadido que quieres ofrecer a tus clientes analizando con atención las fortalezas y debilidades que ofrecen tus productos y tu marca. De esta forma, podrás identificar cuáles son tus puntos fuertes y elegir aquello en lo cual te quieres diferenciar.
Para esto, te aconsejamos que utilices el tipo de dinámica que te puede brindar un análisis FODA ya que este tipo de análisis te ayudará a identificar de manera bastante eficaz las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas relacionadas con tu negocio.
Una vez hayas hecho tu análisis, podrás tener una buena idea si lo que quieres hacer es una diferenciación del producto o prefieres enfocarte más en una diferenciación de marketing que te ayude a promover una buena diferenciación de marca.
En esta fase, te aconsejamos que hagas una lista de los diferenciadores con los cuales te gustaría competir en el mercado. Dichos diferenciadores pueden ser amplios al inicio pero poco a poco los puedes hacer más específicos. A continuación algunos de los más comunes:
- Precio
- Imagen
- Relaciones con el cliente
- Servicio
- Producto
- Distribución
3. Utiliza el storytelling para diferenciar tu marca
El storytelling se ha convertido en una de las herramientas de comunicación más eficaces en términos de estrategias de diferenciación de productos y marcas. La razón de esto es bastante simple: ningún competidor tuyo tiene tu historia.
Si quieres aprovechar las ventajas que ofrece esta poderosa herramienta de marketing, te aconsejamos que cuentes la historia de tu negocio teniendo en cuenta los siguientes consejos:
- Determina tu propósito, elaborando tu historia a partir de la misión, visión y valores de tu empresa.
- Cerciórate de que tu historia tenga consistencia a lo largo de todo tu contenido.
- Opta por un mensaje simple que le ayude a los usuarios a recordar tu marca.
- Refuerza la autenticidad de tu marca a través de tu contenido.
- Haz tu historia personal e involucra a tus clientes para que hagan parte de ella.
- Utiliza las redes sociales para destacar la historia de tu marca y mantener un diálogo continuo con tus clientes.
Con esta lista de consejos, hemos llegado al final de este artículo. Esperamos que te haya servido para entender el enorme impacto que pueden tener las estrategias de diferenciación dentro del éxito de un negocio. ¿Quieres diferenciar tu negocio? Entonces, suscríbete a nuestro blog para acceder a una gran variedad de consejos que te ayudarán a optimizar tu tienda.
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